80% партнеров недовольны своими договоренностями: результаты исследования PLATFORMA и АБ КИАП

12 сентября 2022

80% партнеров недовольны своими договоренностями: результаты исследования PLATFORMA и АБ КИАП

В августе PLATFORMA и АБ КИАП решили оценить степень проработки договоренностей в российских юридических фирмах. Для этого мы провели анонимный опрос, участие в котором приняли 87 партнеров рульфов. Публикуем результаты исследования, а также советы, которые помогут улучшить качество договоренностей в партнерствах.

Юристы тоже не фиксируют договоренности

В целом юристы понимают, что договариваться на берегу важно и нужно. Поэтому у большинства партнеров есть договоренности о том, как вести совместный бизнес. Только у 17,3% опрошенных не было никаких договоренностей, даже устных.

Но большинство из тех, у кого есть договоренности с партнерами, не перенесли оговоренные условия на бумагу. Так, 61,2% респондентов ответили, что у них отсутствует документ, который фиксирует договоренности между партнерами — все договоренности устные.

Достаточно неожиданный вывод, учитывая, что сами юристы постоянно напоминают своим доверителям о том, что все договоренности нужно фиксировать письменно.

Записывают не всё

В 66,7% случаях часть условий совместной работы вынесена за скобки документа и существует лишь на словах. Скорее всего, это связано с тем, что не указанные в документе договоренности появились уже после его составления, а подписывать новое соглашение партнеры не стали.

Мы предполагаем, что это были:

  • либо условия, которые детализировали письменные договоренности. К примеру, в партнерском договоре зафиксировано, что за привод клиента партнер получает бонус в размере 10%. А уже в процессе работы партнеры дополнили это условие тем, что бонус выплачивается только после того, как закончится проект и клиент подпишет акт;
  • либо устные договоренности вообще касались вопросов, не рассмотренных в документе. К примеру, в партнерском соглашении ничего не говорилось о том, может ли партнер устраниться от исполнительской работы и заниматься только привлечением клиентов. В ходе работы партнеры договорились, что так делать нельзя: каждый должен периодически «брать в руку шашку» и показывать клиенту, что партнеры тоже работают.

Вряд ли такие устные договоренности отменяли или изменяли то, что было написано в партнерском соглашении. В таком случае юристы, скорее всего, все же внесли бы изменения в документ — маловероятно, что они допустили бы прямое противоречие устных договоренностей письменным.

Почему новые устные договоренности не внесли в документ? Предполагаем, что это были незначительные, «косметические» договоренности. Важные или объемные договоренности (к примеру, распределение ролей и функционала) зафиксировали бы сразу. А вот с мелкими изменениями можно повременить. Пока обновлений немного, партнерам проще держать их в уме, чем перекладывать на бумагу. Они ждут пока накопится достаточно правок, чтобы внести всё одним пакетом.

В таких случаях возникает риск, что партнеры не заметят, когда наберется достаточная масса правок, и пропустят этот момент. Тогда может сложиться ситуация, когда от письменного документа не останется никакого практического смысла: в нем будет минимум информации, а основной массив договоренностей будет существовать в устной форме.

Поэтому обновления в документ лучше вносить сразу. Договорились — записали

Можно даже завести Google Документ с последней версией партнерского соглашения, в которую партнеры могут оперативно вносить новые правила. А потом с комфортной периодичностью можно переводить этот файл в формальный документ, с подписями и печатями.

WhatsApp Image 2022-09-12 at 13.50.57 (1).jpeg

Не все партнеры знают, что написано в их партнерском соглашении

В 20% случаях партнеру, который присоединялся к новой фирме, не показывали существующее в фирме партнерское соглашение. Ему только рассказывали о том, что в нем написано.

Есть две гипотезы, почему так происходит:

  • присоединяющийся партнер просто не попросил (или не настоял);
  • в партнерском соглашении могут быть особые условия для «отцов-основателей» и последние не хотят, чтобы эти условия видели «новенькие».

Договоренности поверхностные

Мы отобрали десять самых стандартных ситуаций, в которых у партнеров могут появиться разногласия. В опросе нужно было указать, есть ли у партнеров договоренности, касающиеся этих вопросов. В целом, отобранные ситуации очень легко предвидеть в партнерском соглашении. Можно сказать, это первое, что приходит в голову.

Но исследование показало, что партнеры часто договариваются об условиях совместного бизнеса поверхностно, не затрагивая даже самые стандартные спорные ситуации.

Отчасти, это связано с тем, что большинство договоренностей устные, а устные договоренности сложно сделать детальными.

Приведем несколько примеров.

Ситуация первая. Клиент, с которым еще нет теплых отношений, написал одному партнеру, с которым он когда-то работал. Тот передал клиента второму партнеру. После долгого общения второй партнер все-таки заключил договор с клиентом. Вопрос: понимают ли партнеры, кому из них этот проект пойдет в зачет и кто получит за него бонус?

Ситуация достаточно стандартная. Но в большинстве случаев — 43,4% — партнеры не обсуждали такую ситуацию и не могут с уверенностью ответить, кому из партнеров пойдет в зачет такой проект.

У 58,7% опрошенных партнерств не было оговоренных способов выхода из дедлока.

В 44,7% случаях у партнеров не было детального сценария на случай распада партнерства. Партнеры не обсуждали на берегу, как делить клиентов и проекты в случае прекращения совместного бизнеса.

WhatsApp Image 2022-09-12 at 13.50.57 (2).jpeg

По всей видимости, партнеры исходят из того, что возможен только один линейный сценарий, что клиент общается всегда только с одним партнером, который сам нашел этого клиента, сам получил от него проект и сам на нем отработал. Но ведь возможны и другие сценарии (если только партнеры прямо не договорились, что с клиентом действительно может работать только один партнер). К примеру, когда с клиентом общались сразу несколько партнеров или когда клиента в фирму привел один партнер, а конкретный проект от него получил другой.

Если не обговорить такие альтернативные сценарии на берегу, может возникнуть недопонимание. Конечно, можно решать проблемы по мере их поступления, но договариваться в конкретной ситуации всегда тяжелее.

Поэтому, чтобы избежать потенциальных разногласий, в ходе обсуждения условий совместной работы полезно задавать вопросы: «А как еще может быть?», «А как мы поступим, если какое-то событие, которое мы рассчитываем, что произойдет, на самом деле не произойдет?».

Абсолютное большинство партнеров недовольны степенью проработки своих договоренностей

С тем, что их партнерские договоренности поверхностные и нуждаются в конкретизации, согласны и сами опрошенные. Это отметили 33,3% респондентов. Еще 24,2% считают, что их договоренности не затрагивают некоторые важные вопросы.

В итоге 81,8% опрошенных юристов сообщили, что недовольны степенью проработки своих договоренностей с партнерами.

WhatsApp Image 2022-09-12 at 13.50.57 (3).jpeg

Первый шаг для улучшения качества договоренностей — записать их

Фиксировать договоренности письменно важно не только потому, что это поможет доказать свою правоту в споре. Письменная фиксация договоренностей — это простой и при этом эффективный способ кардинально улучшить степень проработки своих договоренностей.

Во-первых, письменная фиксация позволяет убедиться, действительно ли партнеры договорились об одном и том же. В ходе устной беседы партнеры обсуждают договоренности общими словами, используя обтекаемые формулировки. Поэтому если договоренность остается только на словах, возникают ситуации, когда один партнер понял ее по-одному, а другой — по-другому. Выходит, что обсуждали одно, а договорились каждый о своем.

Это как третий закон Чизхолма: «Любые предложения люди понимают иначе, чем тот, кто их вносит. Даже если ваше объяснение настолько ясно, что исключает всякое ложное толкование, все равно найдется человек, который поймет вас неправильно».

Письменная фиксация позволяет убедиться, что вас поняли так, как вы хотели, чтобы вас поняли.
По крайне мере, сильно повышает шанс на это. Когда договоренности фиксируются письменно, формулировки обычно более точные. Кроме того, появляется объективный критерий проверки: понимание договоренностей либо согласуется с текстом соглашения, либо нет. Партнеру потом будет сложно сказать, что он имел в виду не то — как записали, так и имели в виду.

Во-вторых, письменная фиксация договоренностей помогает лучше выявить пробелы в договоренностях — те вопросы, которые проскочили в ходе обсуждения. Подготовка письменного документа требует большей концентрации и вовлечения, чем устное обсуждение, поэтому, составляя соглашение, можно выявить значительно больше неоговоренных моментов. Кроме того, на бумаге хорошо виден весь комплекс договоренностей и пробелы становятся куда заметнее.

Получается такой цикл: обсудили — записали — проверили — дообсудили недостающие вопросы — доработали текст — подписали
Таким образом, письменная фиксация договоренностей позволяет сильно улучшить их степень проработки при минимуме усилий. Для начала нужно просто записать то, что есть.

Опрос для диагностики

С помощью опроса, который мы проводили для нашего исследования, можно оценить степень проработки договоренностей в конкретном партнерстве. В нем описаны спорные ситуации, с которыми могут столкнуться партнеры практически любой юрфирмы. Отвечая на вопросы, можно увидеть наиболее очевидные пробелы в договоренностях и проработать их, чтобы в дальнейшем избежать конфликтов.

Поэтому мы решили оставить опрос открытым, чтобы партнеры, которые еще его не прошли, могли оценить степень проработки своих договоренностей.

WhatsApp Image 2022-09-12 at 13.50.57 (4).jpeg

Автор: Кирилл Коршунов, старший юрист АБ КИАП, архитектор бизнес-партнерств, k.korshunov@kiaplaw.ru

Узнать больше о построении юридических партнерств можно в Instagram*.



Возврат к списку