Полезный кризис

19.12.2011

Эксперт: Андрей Корельский

Кризис стал временем возникновения юридических стартапов. Некоторые созданы выходцами из крупных фирм — юристами с именем и репутацией.

Кризис стал сложным временем для юристов. Клиенты признаются, что на 30%, а то и на 40% урезали затраты на внешних консультантов, вспоминает управляющий партнер «Пепеляев групп» Сергей Пепеляев. Именно в те годы стали появляться новые, агрессивные фирмы, созданные выходцами из крупных юркомпаний. «Ласета партнерс» создана юристами из «Линии права», «Некторов, Савельев и партнеры» — выходцами из трех фирм («Линия права», «Егоров, Пугинский, Афанасьев и партнеры» и «Пепеляев, Гольцблат и партнеры»), «Корельский, Ищук, Астафьев и партнеры» родом из Vegas Lex, перечисляет редактор lawfirm.ru Андрей Гладков.

Причиной тренда могло стать падение доходов — оно обострило давно тлевшие конфликты внутри компаний, рассуждает Гладков: опытные юристы понимали, что уперлись в потолок, а в спину дышат молодые, не устраивало распределение прибыли и влияния. Из-за кризиса возникали проблемы с платежами, а нервозность приводит к резким решениям, люди утратили способность трезво подходить к оценке ситуации, признает партнер «Линии права» Андрей Новаковский.

Разошлись взгляды по стратегии развития фирмы, такую версию приводит бывший партнер «Линии права», один из основателей «Ласета партнерс» Сергей Баев.

Сокращение расходов бизнеса на внешних консультантов стало преимуществом для стартапов, рассказывает партнер «Некторов, Савельев и партнеры» Александр Некторов: «Мы могли оказывать услуги того же качества или лучше, но дешевле, мы востребованы». Это имена, знакомые клиентам, для многих из которых важнее работать не столько с именитой фирмой, сколько со знакомым юристом, добавляет Гладков. Пример — IPO «Яндекса», которое сопровождала со стороны эмитента «Ласета партнерс».

«Яндекс» выбрал консультанта на тендере, говорит Баев.

Проект курировал Баев и увел его, говорит Новаковский: есть два типа клиентов — те, кто работает с фирмой, и те, кто работает с партнером.

«Мы работали не с фирмой, а с конкретным юристом, который знал компанию и который хорошо себя зарекомендовал в качества партнера в «Линии права», — пишет представитель «Яндекса».

Есть юридические продукты, где важен не столько бренд, сколько качество работы конкретного профессионала, говорит директор юридического департамента по России и СНГ «Алкатель Лусент» Алевтина Камелькова. Если клиенты увидят, что талантливый человек способен управлять не только юридическими рисками, но и собственной фирмой, они могут сделать выбор в его пользу.

Главные проблемы

Борьба за клиента — главный вызов для стартапа, говорит управляющий партнер Goltsblat BLP Андрей Гольцблат: выживают те, кому удается завоевать и удержать нескольких крупных клиентов с интересными, высокобюджетными проектами. Нужно четко определять, какое направление фирма будет развивать и каких клиентов искать, считает Некторов. Например, малый и средний бизнес слабо заинтересован в услугах по M&A, хотя у среднего бизнеса есть огромный спрос на недорогие услуги по английскому праву, продолжает он, а малый — заинтересован в пакете: налоговое консультирование, бухгалтерское сопровождение, судебные услуги.

Еще одна проблема — кадры. Приходится быть гибкими в вопросах зарплаты и продвижения сотрудников, говорит Некторов: «Мы несколько раньше, чем в крупных фирмах, начинаем делиться выручкой, стараемся придумывать бонусные системы, чтобы каждый видел свой результат».

Трудно дается юристам и превращение в менеджеров. «Мегапрофессионализм, к сожалению, не означает, что сразу придет куча крупных клиентов, много нужно заниматься административной работой», — пишет партнер Taxadviser Дмитрий Костальгин. Большая часть дня уходит на маркетинг и встречи с клиентами, а вечером и ночью начинаешь работать с проектами, признается Некторов.

Растущие административные расходы Пепеляев считает слабым местом стартапов: «У небольшой фирмы — до 20 человек — затраты на управление невелики, им занимаются партнеры, а когда она начинает расти, требуются специальные сотрудники, начинают резко увеличиваться расходы». Стартапу важно продержаться 3-4 года, создать клиентскую базу, показать эффективность, тогда имя начинает кормить, говорит Новаковский, но это сложное время.

Юристы объединяются

Выходом для стартапов Пепеляев считает слияние или резкий рост. Мировая практика показывает, что в какой-то момент небольшие фирмы начинают сливаться, появление новых крупных игроков в России неизбежно, уверен Гладков. У всех настрой на расширение, согласен Некторов, крупные клиенты хотят получать полный спектр услуг, их непросто заманить узкой специализацией (пока его фирма специализируется в области M&A, корпоративного права, судов и налогов). Баев тоже думает о расширении спектра оказываемых услуг (сейчас корпоративное право, рынки ценных бумаг, секьюритизация), но пока рано говорить об открытии новой практики, «в тяжелое время не стремимся быстро расти, скорее стараемся удерживать долю и сосредоточиться на качестве».

Некторов допускает, что лет через пять его фирма может существенно укрупниться.

У стартапов два пути, считает партнер «Корельский, Ищук, Астафьев и партнеры» Андрей Корельский: или становиться бутиком для двух-трех клиентов, находясь в полной зависимости от них, или объединяться, расширяться, возможно, присоединяться к более крупной компании. Для своей фирмы он называет предпочтительным вариант присоединения через несколько лет к крупному игроку — возможно, международному.

Пока стартапы не способны стать конкурентами крупным фирмам, спокоен Новаковский. Они могут только отгрызать небольшие кусочки практики, согласен партнер White & Case Григорий Чернышов, но после объединения могут стать более конкурентоспособными. «В конце концов, мы все когда-то начинали бизнес с нуля», — говорит Гольцблат, вспоминая, как начинал практику в 1993 г. с одной электрической пишущей машинкой.

Источник: Ведомости


Twitter Facebook Яндекс Livejournal

Возврат к списку